Tehnici de manipulare – II

Tehnica “ostaticului”
In mod obisnuit, tehnica ostaticului imbraca haina sordida a santajului. “Ostaticul” nu trebuie sa fie neaparat o persoana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului.
Regula este simpla: ostaticul este “capturat” si tinut “captiv” pana atunci cand adversarul plateste o “recompensa” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este si mai rea.
In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livrarile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incat, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare. Initial, sunt livrate instalatii “la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehnica si, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent convenabil, birotica si tehnica de calcul, insotite de un stoc redus de consumabile si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa negocieze in conditii de presiune noi livrari de toner, hartie, lampi, celule foto etc. Echipamentele deja cumparate deveneau “ostaticii” prin care li se forta mana. Paradoxal, ostaticul nu se afla in curtea celui care exploateaza situatia, ci in a celuia caruia i se forteaza mana. Ostaticul este situatia ca atare. in jargon, tactica de negociere pe bucati este numita a “mortului in casa”. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pilda, plesneste o teava in baie. Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10000 si se apuca de treaba. Opreste apa din subsol, face instalatia bucati si o imprastie prin casa. Apoi, zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu da un semn. Baia-i scoasa din uz. Vecinii n-au apa si bat la usa. Totul atarna de meserias. Telefonezi, mergi la el si auzi ceva de genul: “Dom?le se face, da? cu 90000”. Apoi, explica ce grea treaba-i acolo si cum s-a inselat el dimineata. Refuza daca-ti da mana! Ostaticul este in curtea lui. La fel procedeaza zugravii. Ca sa nu te piarda de client, iti promit ca fac zugraveala in cel mult o saptamana, vin la tine acasa, iti muta mobila, dau 2-3 bidinele cu var si apoi? mai dureaza 3-4 luni pana isi termina treaba.

“Intoxicarea” statistica
De cele mai multe ori, scopul practic si imediat al unei tehnici de negociere este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate, eventual, fara a-l contrazice pe el in mod direct.
Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat, daca se apeleaza metodic la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. In acest scop, el poate fi asediat si bombardat, in rafale epuizante, cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar.
Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea, dar nu si prin trucarea informatiilor. Selectia statisticilor autentice se face dupa regula eficace, dar nu si loiala: “ramane tot ce ma sprijina, cade tot ce ma contrazice”. Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Cu cat sursele sunt mai autoritare si mai credibile, cu atat efectul de intimidare si persuasiune este mai puternic.
Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregatita si condusa cu oarecare profesionalism si talent actoricesc. Cu putin teatru, partenerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat. “Intoxicat” cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede), dar trunchiata (asta nu se vede), adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. Va gandi ca esti mai destept sau, in orice caz, mai documentat decat el. Complexat, chiar jenat uneori, va dori sa se termine totul mai repede, va ceda mai usor. in fata unui adversar competent, informat si abil, tactica nu are prea mari sanse, dar nici nu are nimic de pierdut.
Este si acesta unul din motivele pentru care in echipa de negociatori sunt inclusi experti in diverse domenii. Ei sunt mai greu de dus de nas, iar tactica “intoxicarii” statistice nu se recomanda in negocierile la nivel de experti.

Tehnica de bazar
Pe cand cucereau Orientul, comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care, la inceput, ridicau pretentii exorbitante pentru ca, apoi, sa dea bucurosi marfa pe “nimica toata”. Comportamentul lor parea greu de inteles, dar dadea rezultate. Astazi desi ramane tipica pentru bazarul oriental, tactica este folosita in toata lumea, iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie.
Mai intai, este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite, daca sunt puse alaturi, par si mai diferite. Un pret de 1 milion pare mai mic langa unul de 5 milioane, dar mai mare langa altul de 10 mii, tot asa cum albul langa negru pare si mai alb.
Apoi, aceeasi tactica foloseste asa-zisa lege psihologica a reciprocitatii (do ut des sau facio ut facias), conform careia, daca cineva ne da sau ne ia ceva, simtim dorinta sa-i dam sau, respectiv, sa-i luam altceva in schimb. Un caz particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei negocieri. Daca ridic din start pretentii mari si, ulterior, le cobor la un nivel rezonabil, sansele de a-mi fi indeplinite sunt mai mari decat in situatia in care as fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil.
Numita si tehnica “retragere dupa refuz” poate fi intalnita in bazar sau la coltul strazii unde negustorul lanseaza cereri exagerate chiar la inceputul negocierilor. De pilda, daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20000 lei, se cere brutal si nejustificat pretul de 50000 lei. Pretentiile sunt artificiale si premeditate in ideea ca, ulterior, in trepte succesive, sa se renunte cu “bunavointa” la ele. Renuntarile vor lua aparenta unor concesii. Vor fi, insa, niste false concesii. La asa “generoase” concesii, partenerul se va simti obligat sa faca, la randul sau, concesii. Ale sale vor fi insa reale. Avantajul si smecheria: la concesii false se raspunde cu concesii reale.
De regula, in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decat cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. Daca adversarul intra in joc, va fi nevoit sa joace. Tactica este folosita cu succes de abilii vanzatori de bazar. Ei arunca din start un pret asasin, dar se arata dispusi sa tot lase din el, facand false concesii la care adesea, li se raspunde cu concesii reale.
Antidotul cel mai eficace in fata unui adversar care supraliciteaza oferta (subliciteaza cererea), este exagerarea pozitiei de negociere in sensul opus celui in care o face el. Daca cere 50000 lei in loc 20000, in replica, vom oferi 5000 lei pe acelasi produs. Daca jocul negocierii se declanseaza, ramane o marja de manevra in care se raspunde cu concesii false la concesii false. Daca intram in joc fara aceasta marja, anuntand de la inceput pretul corect, afacerea poate fi ratata.

Vanzarea in trei pasi
Este vorba de o schema de negociere a vanzarilor, bazata pe saltul de la o extrema la alta si actiunea legii contrastului. Este compusa din trei secvente succesive:
Pasul 1. Propuneti, mai intai, un produs de calitate buna, dar cotat la un pret ridicat. Reactia cea mai probabila a clientului: “prea scump!”.
Pasul 2. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceasta data, dar de calitate slaba. Reactia cea mai probabila a clientului: “… preferam calitatea celuilalt”. De regula, nu cumpara, inca, dar vanzarea nu este ratata.
Pasul 3. In sfarsit, propuneti un al treilea produs, de calitate apropiata de a primului, dar oferit la un pret intermediar. Reactia cea mai probabila a cumparatorului: “Asta era! Exact ce-mi trebuie”. Cumpara imediat si pleaca cu sentimentul ca a facut o afacere buna.
Se constata ca aceasta tehnica foloseste efectul de contrast intre extremele pretului si calitatii.